ビジネスを行う上で非常に重要な概念の一つである、「集客」について詳しくご案内いたします。
集客とは、自社の商品・サービスを利用してくれる「お客様」を集めることです。
その「お客様」には、継続的に商品・サービス利用していただき、ファンになっていただくことが重要となります。
顧客化することが期待できない方を多く集めても売上に繋がらないので、それは集客とは呼べません。
「人集め」ではなく、購入見込みのある方を集め、実際に購入・継続まで導くことが集客です。
集客はビジネスをを行う上で非常に重要な役割を果たします。
商品・サービスを世に出せても、それを知ってもらえなければ意味がありません。
そのため、「商品・サービスを知ってもらい、購入・契約を促す＝集客」を行うことがビジネスの成功に繋がってきます。
ビジネスが成功すれば、もちろん売上もアップします。
売上がアップすれば、人を雇いより多くのお客様に応対したり、他の異なる商品・サービスの開発に着手することもできるでしょう。
そうすると、更により多くのお客様に対して素敵な体験を提供できるようになる、というように良い連鎖が続いていきます。
やみくもに集客を行っても、残念ながら成功する確率は低いでしょう。
そのため、自分がどのような顧客を集客したいかを整理することが必要です
下記の情報を参考に整理してみましょう！
①購入・契約実績の有無
一度も自分の商品やサービスを購入・利用したことの無い顧客を「新規顧客」と呼びます。
一方で、過去に購入・契約実績がある方を「既存顧客」と呼びます。
既存顧客は過去に購入・契約実績があるので、購入回数を増やしたり、１回当たりの購入金額アップを図ったりすることが新規顧客に比べ提案しやすくなります。商品・サービスの付加価値を高めるなど、ファンになってもらうことも忘れてはならない大事なことです。
もし既存のお客様がいる場合が、一番最初にこの層への集客を開始しましょう！
②自分の困りごとに気が付いているか
「潜在顧客」と「顕在顧客」という考え方で顧客を分類することもできます。
「潜在顧客」とは、悩みや不安を感じつつも、それを具体的には気付いていなかったり、解決方法をわかっていない顧客のことを指します。
一方、「顕在顧客」とは、自身の悩みや不安を具体的に自覚しており、解決法も探している、ある程度分かっている顧客を指します。
潜在顧客へ集客する場合は、先ずは彼らの悩みや不安を自覚してもらう必要があります。
そのため、「●●にお困りではありませんか？」「そのお悩みには■■が有効です！」といったメッセージが重要になるかもしれません。
一方で、顕在顧客は具体的な解決方法を探している方です。
そのため、その商品・サービスが具体的にどうやって悩みを解決するのかを訴求することが重要になるでしょう。
①ターゲットの明確化
新規顧客か既存顧客化、潜在顧客か顕在顧客なのかで、アプローチする方法も、発信すべきメッセージも異なります。
どの層の顧客にアプローチしていくのかを決めましょう！
商品・サービスを購入・契約してほしい人は、どのような人なのかを設定します。
一例ですが、性別や年齢、家族構成（独身、既婚、子供の有無）、どのようなライフスタイルを 送っているかなどを想定でも良いので決めましょう！
②具体的な顧客像の明確化
決定したターゲットのイメージをさらに明確にするために、１人の人間像のレベルまで落とし込みます。
「この人は月の残業は20時間、朝の通勤時間はSNSで友人の投稿を見るのが日課」「この人はこんなことで悩んでいる」など、その人の生活スタイル、心理をイメージし、架空の人物像を想像していきます。（これを、マーケティングの専門用語で「ペルソナを作る」と呼んだりします。）
具体的な顧客のイメージが膨らむことにより、どのような方法で、どのようなメッセージを、どのタイミングでというように集客の解像度を上げることができるようになります。
③商品・サービスの売り出しポイントを練り上げる
集客のよくある失敗として、商品・サービスの機能や強みばかり押し出してしまうことがあります。提供者から見た売り出しポイントを一方的に伝えるのでは、集客はなかなか成功しません。
ターゲット像のニーズや悩みを把握したうえで、「商品・サービスなら悩みを解決できる」という点こそが、訴求すべきポイントです。
最も重要なのは、顧客が買う理由をつけることです。
その商品が顧客にもたらす価値を想像できるように促してあげます。
商品・サービスを客観的に見なければ、売り出しポイントは見えてこないでしょう。
ご自身で考えることも必要ですが、知人・友人、ご家族へ聞いてみるとヒントが得られるかもしれません。
④ターゲットへどのように魅力を伝えるか訴求案を考える
先ほど述べたように、提供者が伝えたいポイントではなく、ターゲット像が抱える不満やニーズを想定し、「商品・サービスを利用すればその不満やニーズを解消できる」と相手へイメージさせる必要があります。
訴求案は、複数作ることをおすすめします。
理由は、訴求案やデザイン案の中で最も心に刺さったものを調べるためです。
⑤集客方法の選択
集客方法は無料で始められるもの、有料のものまであります。
ターゲットによって適した方法は異なるため、特性を把握したうえで正しいものを選択しましょう。
後述する「集客方法の種類」をご参考に確認してみましょう！
集客方法には、様々な種類があります。
一例ではありますが、いくつかの集客方法をご紹介いたします。
1. SNSを利用する
誰もが始めやすい集客方法の一つがSNSの利用です。
SNSを使うことで、無料でサービスの宣伝をすることができます。特に、InstagramやTwitterはサービスの宣伝と相性が良いので、積極的に活用することをおすすめします。また、ハッシュタグをうまく使って、自社の商品やサービスを紹介することで、集客効果が期待できます。
2. ブログを書く
自社のサービスに関連するトピックについて、ブログを書くことで、サービスページへのアクセス数を増やすことができます。また、ブログを書くことで、自社の専門性や知識をアピールすることができ、信頼感を得ることができます。
既にブログを書いている方、法人であれば会社ホームページにサービスページのURLを載せるというのも非常に有効な集客方法となります。
3. メールマーケティングをする
既存でお客様がいる方に有効な方法です。
メールマーケティングは、顧客に直接メールを送ってサービスを宣伝する方法です。低予算で行うことができるため、個人事業主や中小企業でも取り入れやすい方法です。
4. 口コミを活用する
顧客が自社の商品やサービスを宣伝することで、集客効果を得ることができます。
例えばですが、自分のサービスの感想をSNSで投稿してもらう代わりに、何か特典を付けるなどをすることで、口コミの投稿を促進することができます。
また、SNSで投稿された口コミは、そのまま顧客の声となります。
顧客の声拾うことはサービス内容の改善にも非常に重要なことでもあるため、積極的に活用することをおすすめします。
5. 広告を出す
広告は、Webサービスの集客方法の中でも効果的な方法の一つです。Google AdWordsやFacebook広告、Twitter広告など、様々な種類の広告を利用することができます。
ただし、広告費用がかかるため、予算を確保してから広告を行うことが重要です。
以上が集客についての基本的な考え方です。
集客はビジネスにおいてとても重要です。そのため闇雲に行うのではなく、しっかりと自身の考えを整理したうえで行いましょう。
