商品やサービスを販売し、売上を得るためには、人に購入してもらう必要があります。

購入に至るまでの行動を購買行動と言いますが、これをきちんと把握することで、適切なアプローチができるようになります。

本記事では、消費者の購買行動を把握し、売れるためにどのようなアプローチをすべきかを解説していきます。

購買行動とは、購入に至るまでの行動と冒頭で説明しました。

購買行動は、時代や技術の進化によってさまざま変化します。

昨今のインターネット、スマートフォン、SNSの普及が、購買行動の流れにも影響を与えています。

購入してもらうために、どのような環境が購買行動に影響するのかを常に意識し、その流れにあったアプローチをしていかなければいけません。

今後さらに技術が進み、生活にAIがより普及し始めたら購買行動も変わってくるかもしれません。

今現在よく言われる購買行動の流れには５つのステップが存在します。

各章でそれぞれ詳しく説明していきます。

購買行動の最初のステップである「商品やサービスの存在を知る」です。

できるだけ多くの人に商品やサービスの存在を知ってもらうことが重要 となります。

前章の逆三角形の図にもあるように、先に進むにつれて人数は少なくなります。

商品やサービスの存在を知った人が全員購入するとは限らないため、１番最初のステップである「商品やサービスの存在を知る」人数は多いことに越したことはありません。

どのようにして知る人を増やせば良いのか紹介します。

SNSでは、「このお店行ってきた」「ここではこんなサービスがついてくる」という内容を目にすることがあると思います。

また、「このスイーツが美味しかった」「味は良かったけど、居心地が残念だった」のような正直な感想の投稿もありますね。

このような、実際に体験した人からの情報提供は、別の誰かにとってとても有益な情報であり、いいねなどのリアクションと共に自然と拡散されていきます。

SNSで口コミを投稿してもらうことは、大きな影響力を秘めていますので、ぜひ取り入れていきましょう！

購買行動の２つ目のステップである「商品やサービスに興味関心を持つ」です。

先ほどの「商品やサービスの存在を知る」となにが違うのかと思う方もいるかもしれません。

Instagramの投稿をイメージしてみてください。

検索ができる虫眼鏡マークのページでは、さまざまな投稿が画像のみでたくさん表示されていますよね。

その画像を見つけることが、先ほどの「商品やサービスの存在を知る」に当たります。

見つけた後、その画像をクリックして詳細を見ることが、今回の「商品やサービスに興味関心を持つ」になります。

では、クリックして詳細を見てもらう（＝興味関心を持ってもらう）ためにはなにが必要なのか紹介します。

こちらはInstagramでの一例にすぎませんが、商品やサービスの紹介ページでも、その他SNSでも興味関心を持ってもらうためには、視覚情報の工夫は必要不可欠です。

普段何気なく見ているSNSでも、街中でも少し視点を変えて、画像がきれいな投稿、キャッチーな文章を意識的に見つけてみてください。

また、SNS以外でも友人からおすすめされたものに興味関心を持ったこともあると思います。

購買行動の１番最後のステップである「良い商品やサービスだと共有する」に関係する内容なので、詳しくは、6．良い商品やサービスだと共有するをご確認ください。

購買行動の３つ目のステップである「検索する／比較する／検討する」です。

商品やサービスに興味関心を持った人が、自ら情報を集める段階です。

インターネットやSNSなどを使い、その商品やサービスだけでなく類似のものなどを検索し比較し、検討します。

商品やサービスに興味関心を持った人が検索した際にしっかりと情報を提供できているかが大事になります。

類似商品やサービスがあった場合、それらの内容を理解するのに必要な情報がしっかりと記載されていて、信頼性が高い方を選択する傾向があります。

ここで選んでもらえる商品やサービスになれるかどうかが決まってくるのです。

購買行動の４つ目のステップである「商品やサービスを購入する」です。

商品やサービスを検索／比較／検討した人が実際にお金を支払う段階です。

興味関心があったり、検索されても、実際にお金を支払う行動をしてもらわなければ売上は得られません。

そのお金を支払う行動を促すためには、なにが必要なのか紹介します。

購入しようと思っても、希望していた支払い方法が使えない、入力項目が多すぎるなどで購入を諦めてしまう場合も少なくありません。

せっかく興味を持ってくれた人が、購入を諦めることにならないようにするためにも、分かりやすい、簡単であることは必須条件です。

購入へ進むボタン、氏名、住所、クレジットカード情報などを入力するページを自分で作れる人は多くはないでしょう。

そのような方におすすめしたいのが、サブスクランプです。

サブスクランプは、購入へ進むボタンが設置された商品やサービスの紹介ページを初期費用、月額費用無料で作成することができます。

また、氏名、住所、クレジットカード情報を入力するページも必要最低限の入力項目に抑えています。

購買行動の最後のステップである「良い商品やサービスだと共有する」です。

実際に購入し、使ってみて、良いサービスであることをSNSで投稿したり、会話の中であがったりすることもあると思います。

インターネットやスマートフォン、SNSの普及により、購買行動は、購入するで終わらず、共有するという行動が鍵となっています。

この共有するという行動が購買行動の最初である「商品やサービスの存在を知る」や２つ目の「商品やサービスに興味関心を持つ」に繋がってくるのです。

共有してもらうため、どのような仕掛けが効果的なのか紹介します。

こちらは、口コミやSNSで商品やサービスを共有してもらうための仕掛けにすぎません。

実際に体験した感想や口コミは、これから購入しようとしている人にとってとても重要な情報の１つです。

口コミや感想などは多いに越したことはありません。

しかし、このような仕掛けがなくても口コミやSNSで商品やサービスを共有してもらえる内容を目指していきたいですね。

商品やサービスを購入した人に、驚きや感動、期待以上のものを提供できれば自然と口コミは広まっていきます。

仕掛けも大事な要素の１つではありますが、仕掛けという手段に囚われず、『どうしたら商品やサービスを購入した人に喜んでもらえる内容になるか』を大事にしてほしいです。

ここまで、人が商品やサービスを購入するまでの行動（＝購買行動）について解説してきました。

それには５つのステップがあり、それぞれに適切なアプローチがありました。

この記事を見て、購買行動を理解し、それぞれのステップに適したアプローチを実施する方が増えたら嬉しく思います。

また、既に行っていたアプローチの見直しにも使っていただけると思います。